Enrichir les supports d’aide à la vente dans l’industrie

Le Sales Content ça vous parle ? Non ?! Pas de panique, c’est encore du jargon de marketeux ! Ce sont tous les supports utiles à vos commerciaux pour les aider dans le processus de négociation, c’est-à-dire : mieux négocier / signer plus rapidement / augmenter le panier moyen…. Quelques exemples : les traditionnels ppt, les plaquettes, les études de cas, les vidéos techniques ou les interviews clients, etc.

Ils sont à différencier de tout ce qui aura été créé par ailleurs pour attirer votre persona sur votre site (ou vos réseaux sociaux, etc.) ou l’amener à envoyer une demande de devis. Ce sont vraiment des documents à utiliser dans une seconde phase, lorsque votre force de vente aura établi le contact. Alors, comment les définir et les produire ?

1) Se servir des personae et de votre audit commercial

commercial industrieCréer du contenu dédié aux ventes oblige à connaître ses cibles sur le bout des doigts. Dans une démarche purement marketing de génération de leads, il arrive parfois d’avoir un état d’esprit plus aventureux. Des tests sur de nouveaux formats, de nouveaux sujets, etc. peuvent être mis en place. Pour le Sales Content, cette approche agile est moins conseillée, mieux vaut expérimenter en amont et se servir des enseignements en aval. En effet, les contenus sont créés pour la phase de négociation et doivent être le plus efficaces possible. 

Les personae et l’analyse du parcours client prennent alors tout leur sens. Connaître les problématiques et le cheminement effectué avant la négociation permet d’anticiper de très nombreuses choses côté commercial. Par exemple : le prospect X a téléchargé un témoignage client dans sa phase de considération, c’est certainement qu’il a besoin de réassurance sur votre capacité à traiter sa demande. Un autre exemple : selon le profil établi pour le persona Y, vous savez qu’il a une équipe résistante au changement. Cela permet de créer un document orienté sur les bénéfices de la nouvelle chaîne d’assemblage pour les ouvriers que le commercial pourra distribuer dès les premiers échanges.

2) Impliquer les commerciaux dans la réflexion

Pour parfaire l’arsenal de supports d’aide à la vente disponibles, il reste une chose à faire : aller à la rencontre de votre force de vente (double écoute, workshops, entretiens individuels…). Ce sont les commerciaux qui doivent alimenter la réflexion, déterminer quels sont les trous dans la raquette en matière de contenus de négociation (même si vous leur soufflez quelques idées…).

Sans leur implication, vous risquez de taper à côté systématiquement ou en tout cas d’avoir une belle bibliothèque de supports inutilisés. Nous fonctionnons tous plus ou moins de la même manière (en tout cas en France ^^) : recevoir l’ordre d’appliquer une nouvelle méthode ou de nouveaux outils au quotidien, sans aucune consultation préalable, ne nous donne pas véritablement envie de faire des efforts. Demander leur avis aux commerciaux sur le Sales Content à produire vous enlèvera au moins cette épine du pied ! 

3) Être original et percutant

supports vente industrieDernier élément à avoir en tête pour que votre Sales Content atteigne son objectif (vendre mieux et plus !) : se différencier de la concurrence et rester gravé dans les esprits de vos futurs clients. Comment ? En étant suffisamment original et percutant, pardi ! 

Plus simple à dire qu’à faire me direz-vous… Et bien pas forcément. Il suffit parfois d’un détail pour faire la différence ; pas besoin de budgets hollywoodiens pour réaliser des contenus de qualité ! Vous pouvez par exemple simplement demander des verbatims à vos clients existants, vous mettre au webinar de démo, organiser des visites d’usines, ou même construire des maquettes 3D de vos pièces usinées par exemple… 

L’expérience client est au cœur du processus de décision, en lui offrant des petits plus que votre concurrent n’a pas, vous marquez des points !

Enfin, pour ne pas réutiliser sans arrêt les mêmes supports d’aides à la vente (qui deviendraient obsolètes et auraient l’effet inverse de celui escompté), nous vous conseillons de mettre en place des bonnes pratiques. Par exemple, à chaque nouveau projet conséquent signé, se créer une alerte 3 ou 6 mois plus tard pour solliciter la réalisation d’une étude de cas ou obtenir un témoignage de votre client.

 

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