Vous êtes un acteur industriel avec des enjeux et problématiques différentes des PMI : vous cumulez notamment des spécificités métier (les domaines sur lesquels vous accompagnez vos clients : industrialisation, acoustique, automatisme, etc.), mais aussi sectorielles (les secteurs dans lesquels vous intervenez majoritairement : pharma, agro-alimentaire, automobile, etc.).
Vous êtes souvent dans l’intangible (vous vendez des prestations de services) et vous pouvez rencontrer des difficultés de recrutement qui peuvent être extrêmement problématiques (puisque vous vendez notamment de la matière grise…).
Dans ce contexte complexe, vous devez plus que jamais utiliser tous les leviers marketing pour détecter et valoriser vos atouts, construire une proposition de valeur unique et limpide afin de vous différencier de la concurrence et attirer prospects et candidats !
💡Voici donc nos conseils pour instaurer une stratégie solide et adaptée.💡
Prendre conscience de vos axes de différenciation
Ils sont pourtant nombreux… mais bien souvent, vous ne les valorisez pas assez, vous n’en avez parfois même pas conscience ! Voici quelques exemples d’axes sur lesquels vous pouvez travailler pour sortir du lot.
Vos méthodes industrielles
Processus qualité, démarches de traçabilité, développement de méthodes projet innovantes… Ce sont de réels atouts à mettre en avant. Grâce à vos méthodes différenciantes, vous allez transmettre crédibilité et expertise auprès des prospects, mais aussi des candidats. Ils seront alors plus enclins à vous solliciter plutôt qu’un concurrent lambda.
Votre expertise sectorielle
Souvent, vous êtes expert dans un domaine précis (stratégie de décarbonation, processus d’innovation industrielle, programmation robotique…) et dans un ou plusieurs secteurs (chimie, métallurgie, horlogerie de luxe, etc.), mais vos prospects ne le savent pas, et vous considèrent comme un bureau d’études industriel classique et généraliste. Il faut appuyer clairement sur ces spécialisations et faire des atouts centraux. En effet, vouloir à tout prix conserver un positionnement de BE “à tout faire” ne vous amènera pas très loin (et certainement pas vers les projets les plus enrichissants !)
Votre service client
Aujourd’hui, le prospect ne cherche plus un simple service, mais une offre servicielle complète. Par exemple, pour vous bureau d’études :
✅Vous êtes capables (en avant vente) de challenger un cahier des charges, trouver une solution plus adaptée, moins coûteuse pour votre client plutôt que faire « bêtement » ce qu’on vous a demandé.
✅Aussi, vous avez cette spécialité de pouvoir conserver une certaine agilité dans la manière de gérer les projets
✅Vous êtes particulièrement présent chez le client ou sur ses chantiers pour l’accompagner ou encore faire de la pédagogie
✅Vous répondez dans des délais courts à chaque requête
✅Vous restez disponible même après la livraison d’une prestation
Au travers de toutes ces spécialités de services, il vous faudra construire une offre complète, qui valorise vos atouts, et qui améliorera la logique servicielle de votre BE (vous ne devez plus vous contentez de vendre des jours, des hommes ou encore des compétences techniques)
Vos équipes
Dans le monde des bureaux d’études plus qu’ailleurs dans l’industrie, on vend d’abord de l’humain. Il est donc important de valoriser vos compétences, les profils de chacun des collaborateurs, mais aussi la diversité de vos experts. Cela aura ainsi un triple impact : d’abord la fidélisation des collaborateurs qui apprécient d’être valorisés, une plus grande attraction de candidats, et des prospects qui savent qu’ils vont travailler avec des pointures, des gens sympathiques.
Mettre en lumière vos atouts
Un bon branding
Avant toute stratégie opérationnelle, il vous faudra avoir défini une image de marque solide ! C’est ce que l’on appelle la stratégie de branding, dont l’objectif est de vous positionner favorablement dans l’esprit de vos potentiels clients/salariés, et de faire en sorte d’être reconnaissable et mémorable.
Utilisée comme une évidence dans le B2C, la stratégie de branding peut aussi clairement être un avantage de taille pour votre bureau d’études. Effectivement, 33% de la croissance du chiffre d’affaires est apportée directement par la cohérence de la présentation de la marque (Lucidpress,2019).
Pourquoi ?
Tout simplement parce que votre image renvoie beaucoup de signaux à vos prospects et aux futurs salariés. Elle donne une première impression (positive ou négative), de la même manière qu’entre êtres humains. Nous ferons plus facilement confiance à quelqu’un qui nous inspire des sentiments positifs au premier abord (même si ensuite lorsque la relation se construit, d’autres éléments plus « tangibles » viennent prendre le relais).
Une stratégie multicanale
Une fois avoir défini le sens que vous donnerez à votre marque, vous devrez mettre en place une stratégie de communication multicanale, en faisant le choix des bons canaux de communication, pour les bonnes cibles, sans construire une usine à gaz ou lancer des actions que vous n’arriverez pas à tenir sur la durée !
La communication multicanale désigne le fait de transmettre un message à sa cible par le biais de plusieurs canaux. Il peut s’agir d’une communication média (les relations presse) ou bien hors média (réseaux, site web, publicité…)).
Dans l’industrie B2B, nous pouvons identifier 8 canaux principaux qui vous permettront de toucher vos cibles (même si évidemment chaque stratégie est à affiner en fonction du contexte de chaque BE). Nous vous les avons regroupé dans un schéma récapitulatif :
[Petite aparté : comme nous l’avons précisé, avant de faire le choix d’un ou plusieurs canaux, il faudra avoir étudié votre cible en créant vos personas : il s’agit d’un personnage imaginaire, représentant votre cible préalablement définie. En d’autres termes, c’est un petit peu votre “client idéal”.]
Des contenus à valeur ajoutée
Il s’agit de la dernière étape pour vous valoriser. On entre ici dans la stratégie opérationnelle, avec entre autres le choix du type de contenu que vous allez promouvoir sur les canaux choisis.
Dans l’industrie, il est obligatoire de choisir des contenus à valeur ajoutée, qui pourront appuyer votre expertise, donner de l’information à valeur ajoutée et ancrer votre crédibilité.
Mais alors, lesquels sont bénéfiques ?
🎤Les témoignages clients : au centre de la stratégie de marketing de contenus, les témoignages clients sont un moyen d’asseoir votre crédibilité auprès de vos prospects. En effet, plus de 60 % des internautes consultent les témoignages et les avis des clients avant de se décider à acheter un produit.
📝Les articles de blog : en créant des articles sur un sujet dont vous avez la maîtrise, vous allez rassurer votre auditoire, gagner en crédibilité, et prouver votre expertise face au prospect, en pleine réflexion.
👷🏼La Success Story : quels étaient les enjeux, pourquoi le client vous a-t-il choisi, comment s’est déroulée l’intervention, quels ont été les résultats… Ce sont des supports qui fonctionnent très bien, car ils intègrent la parole de pairs. (Pour avoir un exemple en PDF, contactez-nous).
📹Les vidéos : vous pouvez créer des vidéos sur différents thèmes : filmer vos chaînes de production, une nouvelle machine, un interview, ou même différents thèmes sur lesquels vous êtes déjà experts. Voici un exemple réalisé pour l’un de nos clients : https://youtu.be/9Z-y2Q_2yuI).
📚Les études de cas : Ces formats chiffrés sont essentiels pour votre communication. Les études permettent de vous faire connaître en tant qu’expert dans votre domaine. En plus vous mettez en avant le client et la façon dont vous l’avez aidé : une bonne manière d’attirer les potentiels prospects.
Mais pour quel ROI ?
Générez des leads
Grâce à cette stratégie, vous allez en effet pouvoir attirer la bonne cible de la bonne manière, et générer ainsi plus de leads qu’en temps normal. Car oui, les méthodes à l’ancienne sont bien trop chronophages et coûteuses :
18 –> C’est le nombre moyen d’appels nécessaires pour être en lien avec un acheteur potentiel de vos services (source : Hubspot)
2% -> C’est le taux de conversion en rendez-vous moyen des appels à froid. (source : SalesForLife)
53% -> C’est la proportion d’industriels qui constataient déjà une baisse en 2019 de la génération de leads dans les salons sur les dernières années (source : IS Manufactuing Survey 2019)
Faciliter les recrutements
Enfin, vous allez également pouvoir faciliter les embauches grâce notamment au branding, qui participe à l’amélioration de votre marque employeur. En effet, les candidats savent qu’ils ont “le pouvoir” et cherchent maintenant un environnement, plus seulement un salaire. Ils veulent trouver du sens à leurs missions, connaître les aboutissants de leurs tâches.
Une étude de Link Humans indique en effet qu’un travail fort sur sa marque employeur améliore de 50 % le nombre de candidatures très qualifiées.
Si vous souhaitez plus d’informations n’hésitez pas à nous contacter ou à faire un petit tour sur notre site web !
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