Marketing et industrie : pourquoi est-il temps de s’y mettre ?
Vous vous demandez sûrement ce que le marketing vient faire dans l’industrie et ce qu’il peut apporter à votre PMI ou bureau d’études ?
💡Et bien figurez-vous qu’une stratégie marketing bien construite peut vous permettre d’atteindre de nombreux objectifs ! (et non, le marketing ce n’est pas que de la pub ^^ voir notre article sur le sujet)
Vous pourrez (liste non exhaustive) :
- ✅Gagner en rentabilité
- ✅Vous différencier de la concurrence
- ✅Toucher de nouvelles cibles
- ✅Construire de nouvelles offres
- ✅Être plus visible
Bien souvent, vous n’y pensez pas… et vous restez concentrés sur des relations directes, le bouche-à-oreille, les salons, sans établir de stratégie marketing précise. Cela a fonctionné de nombreuses années et fonctionnera peut-être encore un certain temps pour les plus chanceux, mais globalement les temps changent. Construire une stratégie marketing solide et réaliste devient nécessaire pour être et rester performant. Laissez-nous vous expliquer !
Stratégie marketing dans l’industrie : définition
Celle-ci peut se définir comme étant un travail d’analyse et la construction d’un plan d’action mis en œuvre sur le moyen ou long terme pour atteindre différents types d’objectifs.
🎯Vous pourrez par exemple avoir pour but d’accomplir un objectif corporate, qui consiste à mettre en place une communication interne et externe et qui amènera à l’affirmation d’une identité industrielle forte et différenciante (par exemple si vous souhaitez repositionner votre marque)
🎯Si vous avez un objectif purement commercial, comme par exemple des clients à cibler en priorité ou tout simplement un chiffre d’affaires à atteindre, la stratégie marketing sera là aussi essentielle.
🎯Enfin, vous pourrez aussi avoir recours à cette stratégie si votre besoin est de répondre à un objectif de ressources humaines avec la fameuse marque employeur.
Vous l’aurez compris, le marketing fait partie intégrante de votre stratégie globale ! Il s’intéresse à la construction de vos offres, votre positionnement sur le marché, vos clients, la manière dont vous communiquez… Il vous permettra d’analyser les besoins des consommateurs et de définir l’ensemble des moyens d’action à utiliser pour adapter vos offres aux désirs de votre cible.
La stratégie marketing peut être élaborée de manière globale dans l’entreprise, ou être affectée à un produit ou une famille de produits en particulier, c’est pour cela qu’il est possible d’avoir plusieurs stratégies en même temps.
🏭Dans le B2B et l’industrie notamment, le marketing a donc toute sa place (et c’est de plus en plus vrai !). En effet, comme nous vous l’avons expliqué, de nombreuses entreprises industrielles sont conscientes de l’avancée foudroyante du digital, mais beaucoup n’exploitent pas encore tous les leviers marketing à leur disposition pour arriver à générer de nouvelles opportunités commerciales par exemple.
Pourtant, les parcours d’achat des professionnels se digitalisent et les acteurs industriels doivent s’adapter à ces nouveaux comportements. Aujourd’hui, faire l’impasse sur le marketing industriel pourrait bien vous coûter votre place sur le marché !
Pour bien démarrer, voici donc quelques conseils…
Construire sa stratégie marketing dans l’industrie
Le plan d’une stratégie marketing solide se décline en quatre principales étapes à suivre :
1 – Analysez vos concurrents et définissez des objectifs clairs :
Se fixer des objectifs est indispensable dans toute stratégie. Vous pouvez par exemple définir des objectifs quantitatifs en termes de chiffre d’affaires, de rentabilité, mais vous pouvez également vous fixer des objectifs plus qualitatifs. À vous de les définir en fonction du besoin de votre PMI ou de votre bureau d’études.
Pour vous aider, vos objectifs peuvent suivre la méthode “SMART”: ils doivent être spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables, temporels.
Bien évidemment il vous faudra aussi débroussailler le contexte concurrentiel, à la fois pour s’inspirer, mais aussi pour élaborer des critères de différenciation vis-à-vis d’eux.
Ici, vous pourrez suivre trois principaux axes dans l’étude de vos concurrents:
- ✏️Benchmarker la communication des principaux concurrents
- ✏️Identifier les forces à imiter et les faiblesses à éviter
- ✏️Nourrir la réflexion sur les critères de différenciation
Ceci vous permettra de connaître le marché dans lequel vous évoluez, et de proposer une offre pertinente face à la concurrence.
2- Ciblez vos potentiels clients
🎯“Cible. En marketing ce qu’il faut toucher pour ne pas couler !”
Il s’agit ici de repérer les groupes d’acheteurs qui ont le plus d’affinités envers le produit et ses spécificités par rapport aux offres concurrentes.
Dans la logique des choses, pour atteindre sa cible, il est important de comprendre précisément qui elle est, pour ensuite pouvoir tenter de conquérir et fidéliser ce groupe de clients potentiels. Car forcément, proposer une offre sans aucun ciblage reviendrait à tirer sans viser.
Pour cela, il est intéressant de construire un ou plusieurs personae. Un persona est un individu stéréotypé symbolisant le profil type d’acheteurs, et donc votre cible principale. Ce travail vous permettra de définir des problématiques, des enjeux, des contraintes auxquels vos futurs clients (en tant qu’individu et non entreprise) doivent faire face au quotidien.
3 – Établissez votre plan d’action marketing
Lorsque ces deux premières étapes seront bouclées, vous allez chercher les moyens d’atteindre les objectifs définis précédemment.
Il existe différentes stratégies adaptables à cette partie, comme par exemple la technique des 4C : Customer, Cost, Convenience, Communication, ou encore des 5E : Émotion, Expérience client, Échange, Engagement, Essence. Il existe aussi le SAVE : Solution, Accès, Valeur, Éducation.
La stratégie la plus connue reste tout de même celle des 4P, qui est utilisée depuis les années 60. Elle correspond aux quatre mots: prix, produit, communication et distribution, qui sont les catégories dans lesquelles les décisions marketing devraient être prises.
L’important dans votre plan d’action est de prendre en compte la montée en puissance du digital et des techniques Inbound. Ne restez pas focalisés uniquement sur des actions “classiques” que sont les salons, les plaquettes, et cie.. Votre site internet, les e-mailings ou encore la communication sur les réseaux sociaux, et notamment LinkedIn dans le secteur de l’industrie, doivent être au cœur de votre réflexion pour répondre à vos objectifs.
4- Contrôle des résultats : les mesurer et savoir s’adapter
Enfin, il est important de suivre l’évolution de vos résultats.
Faire un point sur les actions menées, ce qui a fonctionné ou non, vous permettra par la suite de vous adapter pour affiner votre stratégie marketing.
📈Pour vous aider dans l’évaluation des résultats, de nombreux indicateurs de performance sont à votre disposition comme le taux de conversion, le taux d’engagement, ou tout simplement le pourcentage de clients acquis.
Vous avez lu notre article, mais vous ne vous sentez pas d’accomplir tout cela seul dans votre PME industrielle/bureau d’études? Pas de panique ! MITI est là pour vous accompagner. N’hésitez pas à nous contacter pour tout besoin d’une stratégie marketing.
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