Nombreux sont les dirigeants de PMI ou BE industriels à avoir cette vision du marketing… Beaucoup imaginent que leurs produits (ou services) se suffisent à eux-mêmes et n’ont pas besoin d’être “marketés”. La technicité et l’expertise seraient les seuls atouts indispensables pour réussir !
Cependant, de nombreux cas industriels illustrent le contraire…
L’expertise industrielle ne suffit pas
Vos produits/services doivent être excellents, nous sommes tout à fait d’accord sur ce point. C’est clairement un prérequis pour tout industriel ou bureau d’études qui se respecte. Vos capacités d’innovation, votre niveau de qualité produit, la rédaction des délais de production/livraison sont vos priorités, afin de satisfaire au mieux vos clients. En revanche, nous sommes désolés, mais cela ne suffira probablement pas à faire de vous le leader sur votre marché sur le long terme.
La quasi totalité de vos concurrents engagent la même démarche que vous et certains le font même savoir avec brio ! Alors, comment pouvez-vous vous différencier au sein de cette jungle de fournisseurs, si vous ne communiquez pas sur vos forces ?! Car oui, le marketing c’est avant tout mettre en avant vos points forts : méthodes, produits innovants, collaborateurs, démarche environnementale…
Pour sortir du lot, vous devez partager ces différents facteurs clés de succès avec vos cibles. Un acheteur B2B qui hésite entre deux fournisseurs dont le rapport qualité/prix est similaire pendra clairement en considération ces critères annexes. C’est partie de votre ADN, la face immergée de l’iceberg de votre entreprise ! N’attendez plus pour les valoriser commercialement parlant.
Les commerciaux, d’ores et déjà convaincus
Nous échangeons très souvent avec des responsables commerciaux dans l’industrie ou l’ingénierie qui attendent de leur hiérarchie un pas en avant… Eux sont d’ores et déjà convaincus ! Ils savent qu’une stratégie marketing bien menée pourrait leur apporter :
- plus de visibilité et de crédibilité auprès de leurs prospects
- des leads entrants afin de concentrer leurs efforts sur des tâches à plus forte valeur ajoutée
- les bons candidats (matière grise essentielle pour les bureaux d’études)
- etc.
Pourtant, nombre de DG refusent d’investir le moindre euro dans des actions marketing/communication. Ils préfèrent embaucher un nouvel ingénieur, acheter une machine plus performante ou encore adhérer à un réseau quelconque.
Pourtant, les commerciaux sur le terrain en pâtissent réellement. Ils peinent à prospecter de manière efficace. Il leur manque des contenus à valoriser (Livres Blancs, témoignages clients, webinars…) ; des logiciels performants (CRM, Sales Automation…) ; de vraies stratégies de génération de leads…
Chers dirigeants de PMI, de bureaux d’études, d’ETI industrielles, nous avons un message pour vous : échangez avec vos commerciaux ! Rendez-les plus performants ! Ce sera gagnant/gagnant 🙂
Pour des budgets plus que raisonnables (à partir de 1500 € pour des contrats en communication par exemple) vous faciliterez leur travail de prospection. Ils seront plus visibles auprès des décideurs, auront de nouvelles cordes à leur arc pour convaincre !
À disposition pour en discuter (que vous soyez commercial pour que nous vous fournissions un argumentaire, ou dirigeant, car vous voulez des preuves chiffrées 😉 )
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