Vous avez du mal à croire que le marketing puisse faire une différence et améliorer les courbes de ventes de votre PMI ou de votre BE ? Cet article devrait donc vous donner quelques éléments d’explications !
👉 La mission du marketing industriel est d’aider les commerciaux à mieux vendre : vendre plus / augmenter le panier moyen / trouver de nouveaux marchés, etc. 👈
Voici comment…
Les personae dans l’industrie
Les quoi ?! Oui, c’est encore un mot de jargon de ces chers marketeurs… Explication : “Le persona est, dans le domaine du marketing, une personne fictive représentant un segment ou un groupe cible et plus particulièrement des clients idéaux.” (source e-marketing.fr)
Pour faire simple, c’est le portrait détaillé de votre client idéal. Vous lui donnez un nom, un âge, une fonction. Vous lui assignez une entreprise, déterminez s’il gère une équipe, etc. Le but est de se projeter au maximum, puis de lister les enjeux auxquels il doit faire face au quotidien, les problématiques auxquelles il est confronté… Toutes ces informations sont ensuite mises en forme pour refléter son parcours d’achat et les obstacles potentiels.
❓ Quel intérêt ? La création de ces personae permet de considérablement gagner en connaissance client. Par conséquent, les actions de communication, prospection, négociation gagnent en efficacité.
La génération de leads B2B qualifiés
🚨 Si vous ne deviez retenir qu’une chose des bénéfices apportés par le marketing industriel, ce serait celle-ci : une stratégie marketing B2B efficace doit avoir un impact sur les ventes et, idéalement, générer des leads qualifiés !
Bien entendu, pour arriver à générer des demandes entrantes pertinentes et régulières, certains investissements préalables sont nécessaires (un site web performant, quelques contenus “premiums”, une communication régulière…). Attention cependant, cela ne veut pas dire dépenser des centaines de milliers d’euros (on ne vous en empêchera pas non plus !).
Même avec un budget serré, si la stratégie construite est pertinente, il est possible d’augmenter son nombre de demandes entrantes de 10 à 15% dès les premiers mois. Cela évitera des heures de prospection téléphonique inutiles à vos commerciaux. Ils pourront enfin se concentrer sur des tâches à plus haute valeur ajoutée !
Les contenus pour l’avant-vente
Les leviers marketing, notamment ceux utilisés pour créer les personae dont nous venons de parler sont extrêmement utiles pour alimenter le contenu utilisé en avant-vente. Une plaquette de présentation générale de l’entreprise ne suffit plus ! Vous devez travailler vos axes différenciants, proposer un discours original et orienté client. De cette manière, vous pourrez réduire la durée des cycles de décision, diminuer l’importance du critère prix, vous ancrer dans les esprits de vos prospects, etc.
Le marketing industriel a donc pour mission de créer des contenus avant-vente percutants. Voici en résumé les étapes :
- Définir clairement le processus de vente, ou pipeline commercial
- Identifier les axes stratégiques de communication (différencier les supports en fonction des verticaux sectoriels, des types d’entreprises, des métiers adressés ?)
- Veiller à ce que les supports créés atteignent et séduisent la cible
- Questionner régulièrement ce processus et l’améliorer sans cesse, avec l’aide des commerciaux sur le terrain.
👉 L’intérêt est donc simple : vendre plus et surtout vendre mieux !
Les supports pour le cross et up-selling
Du côté des ventes, le marketing a également un intérêt non négligeable, celui de créer des stratégies pour améliorer le cross selling et l’up selling.
Cross selling = Une action de cross selling consiste à proposer, au moment de l’acte de vente ou plus tard, la vente d’un produit complémentaire à celui acheté.
Up selling = Pratique qui consiste à proposer un produit ou service légèrement supérieur et plus cher que celui auquel s’intéresse le prospect.
Dans l’industrie, il n’est pas rare d’être cantonné à un domaine d’activité bien spécifique par les clients (ou les acheteurs), alors même que votre champ d’expertise est bien plus étendu.
Une collaboration étroite entre marketing et vente aide à faire sauter ces verrous. L’objectif est d’offrir des solutions plus globales aux clients existants (ajouter une prestation de maintenance par exemple) ou le faire monter en gamme. Cela se traduit par la création de contenus dédiés, l’optimisation des argumentaires commerciaux, mais aussi l’analyse des données clients afin de mieux caractériser les potentialités.
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